تکنیک های فروش + ترفندهای افزایش فروش برای موفقیت کسب و کار
با تکنیک های فروش و دانستن ترفندهای افزایش فروش می توانید باعث موفقیت کسب و کار خود شوید و با برنامه ریزی درست می توانید مشتریان زیادی را جلب کنید و محصولات خود را به شکلی بهتر به فروش برسانید.
ممکن است افراد زیادی به شما مراجعه کننده و شما فقط ویژگیها و خواسته های آنها را بشناسید و برای این که بتوانید در کسب و کار خود حرفه ای باشید باید نسبت به علایق و خواسته های مشتریان خود اهمیت بدهید. تکنیک های فروش شامل موارد متعددی می باشد که هر کدام با توجه و تمرکز به ویژگی های مشتری سعی می کنند با بالا بردن رضایت آنها مشتریان بیشتری را جذب کنند و در نهایت به فروش بالا برسند. همانطور که می دانید در بحثفروش دو بخش فروشنده و مشتری است که روابط میان این دو می تواند میزان موفقیت یک کسب کار را معلوم کند.
تکنیک و ترفندهای افزایش فروش در کسب و کار
تکنیک های ارائه شده برای فروش شامل راهکارها و پیشنهاداتی هستند که توسط یک دسته از گروه های مجرب فروش ارائه می شوند و اغلب این تکنیک ها بر اساس تجربه و میزان تاثیرگذاری در بازار سنجیده می شوند. این تکینک های خلاقانه مجموعه ای از دانش حسابداری، روانشناسی، مدیریت و … را شامل می شوند که به بهینه سازی اینگونه از روش ها کمک خواهد کرد. همانطور که می دانید تکنیک های فروش متعدد هستند و ما در این مقاله با ارائه تاثیرگذارترین تکنیک های فروش در بازار کست و کار به این موضوع بیشتر کمک خواهیم کرد.
تکنیک اسپین
هسته مرکزی این تکنیک “درست سوال پرسیدن” است در حقیقت فروشنده ماهر و باهوش می داند که چه دسته از سوالات نیاز مشتری را مشخص می کند و کدام دسته از سوالات پرسیدن آن ها اشتباه است و فروش را پایین می آورد. اسپین شامل ۴ بخش موقعیت، مشکل، نتیجه و پرداخت می شود که در هر یک از این بخش ها ما با مراحل جزئی فروش مواجه هستیم.
موقعیت آن دسته از سوالاتی است که موقعیت کنونی مشتری را مشخص می کند در این بهش تلاش بر این است تا با پرسیدن سوالات متعدد موقعیت دقیق مشتری تعیین شود و یکی از سوالات اساسی نیز در این زمینه است که فرایند تصمیم گیری در رابطه با خریدهای جدید چگونه است؟
مشکل سوالاتی است که نشان دهنده کمبودها و مشکلات مشتریان است در اینجا با شناسایی کردن این مشکلات راه حل هایی برای آن ها ارائه می شود. در مرحله بعدی از تکنیک های فروش اسپین ما نتیجه های منفی مشکلات را بررسی خواهیم کرد در مرحله پرداخت نیز مشتری با توجه به مشکلاتش به دنبال این است که بداند راه حل شما چگونه به او کمک خواهد کرد؟
تکنیک اسنپ
تکنیکی که سعی می کند بر تصمیمات مشتری اثر بگذارد زیرا مشتری با سه حیطه تصمیم گیری که شامل اجازه به دسترسی، شروع تغییر و انتخاب منابع همراه است. در مرحله اجازه به دسترسی مشتری همراه فکر می کند که فروشنده وقت او را خواهد گرفت بنابراین فروشنده باید با جمله هایی از قبیل ما به شما کمک می کنیم که به سرمایه حداقل نتیجه کارآمدتری به دست آورید.
در مرحله شروع تغییر که یکی از تکنیک های فروش است فروشنده ارزش واقعی محصول و خدمات را به مشتری نشان خواهد داد گوش دادن به مشتریان و شنیدن گلایه ها و مشکلات به شما کمک می کند تا بیشتر شناخت پیدا کنید. در نهایت با انتخاب منابع مشتری خود انتخاب می کند که چه محصولی دریافت کند اما در طی این فرایند فروشنده است که به مشتری برای این انتخاب کمک خواهد کرد.
تکنیک چالشگر
برقراری ارتباط موثر مهم ترین اصل در تکنیک چالشگر است در حقیقت فروشنده ای موفق عمل می کند که بتواند ارتباطی موثر با مشتری خود برقرار کند و نسبت به او آگاهی پیدا کند. این تکنیک با ۳ مرحله آموزش، متناسب سازی و کنترل قابل اجرا است که در اولین گام آموزش، به دلیل مواجه بودن با مشتری آگاه باید چیزی منحصر به فرد برای او ارائه داد آموزش در این مرحله نیازهایی را شناسایی می کند که گاها خود مشتری آن ها را از یاد برده است.
تکنیک های فروش در قدم تناسب سازی نحوه فروش را با اهداف و خواسته های مشتریان متناسب می کنند و برای کنترل نیز هدف مشتری را به طور مستقیم کنترل خواهیم کرد تا بتوانیم فکر او را تغییر دهیم.
تکنیک های فروش حوزه های گسترده ای دارند اما در اغلب این تکنیک ها باید به رعایت نکاتی اصولی و تاثیرگذار توجه کرد که شامل موارد زیر می باشند:
- از ترغیب کردن مشتری استفاده کنید
- ارتباط چشمی خود را با آن ها حفظ کنید
- لبخند زدن و حسن برخورد
- اعتماد به نفس خود را افزایش دهید
- حرکت بدن
- استفاده کردن از نام مشتری
- داشتن استراتژی مناسب
- به نیازهای مشتری فکر کردن
- بررسی نگرانی های مشتریان
بخوانید: ایده هایی برای افزایش فروش و اعتماد سازی در شبکه های اجتماعی
استفاده از این اصول در بیشتر تکنیک های فروش موثر خواهد بود و نباید استفاده ازا این اصول را فراموش کرد زیرا ارتباط شما تاثیرگذاری خود را از بین خواهد برد. همانطور که گفتیم حیطه فروش دارای بحثی گسترده است زیرا در هر کسب و کار و حرفه ای ما با مجموعه ای از اصول جدید و نیازهای متعدد سروکار داریم که باید با توجه به آن ها تکنیک های فروش را مورد بررسی قرار دهیم از این رو افراد فعال در هر حرفه خود به خوبی می دانند که چه چیزهای مورد نیازی را برای مشتریان خود عرضه می کنند.
یکی دیگر از نکات اصولی که در استفاده از تکنیک ها باید به ان توجه داشته باشید این است که شاید در ظاهر خرید یک محصول برای مشتری مورد نیاز نباشد اما شما می توانید با استفاده از تکنیک علاقه به خود او را برای خرید ترغیب کنید. شما با ارائه مشاوره نشان می دهید که خرید این محصول برای آن ها نیاز است و چون مشتریان به خودشان توجه و علاقه دارند از این محصولات خریداری می کنند.
آشنایی با تکنیک های فروش و اصول آن در این بخش به شما کمک می کند تا آگاهی خود را درباره مشتریان بالا ببرید و با استفاده از اصول سوال پرسیدن و کنترل کردن مشتریان نیازهای اساسی او را پیدا کنید و به آن ها پاسخ دهید. در اینجا توصیه می شود تا با استفاده از این اصول و تکنیک ها تجربه های خود را در زمینه فروش افزایش دهید.
ترفندهای استفاده از زبان بدن برای فروش بیشتر
ارتباط غیرکلامی چیست؟ ارتباط غیرکلامی یعنی ارتباطِ بدون زبان گفتاری که به آن «زبان بدن» نیز می‌گویند و در مذاکرات فروش از اهمیت بسزایی برخوردار است. در مذاکرات فروش، ۵۵درصد پیام از طریق زبان بدن و ارتباط غیرکلامی، ۳۸درصد پیام از طریق لحن صدا و فقط ۷درصد پیام از طریق کلام منتقل می‌شود. به‌بیان‌دیگر، زبان بدن مهم‌ترین ابزار انتقال پیام اصلی به‌ویژه در مذاکرات فروش است. در ادامه با ما همراه باشید تا با فوت‌وفن‌های استفاده از زبان بدن در فروش بیشتر آشنا شوید.
۱. محکم و با اعتمادبه‌نفس راه بروید
توجه به زبان بدن حتی در هنگام راه‌رفتن الزامی است. باید درحالی‌که مستقیما رو به جلو نگاه می‌کنید، سر و چانه را بالا بگیرید و با قامت راست راه بروید. سعی کنید نفس عمیق بکشید و همچنین طوری راه بروید که شانه‌ها و نیز ستون‌فقرات‌تان به‌شکل خطی راست قرار گرفته باشند. دیگر اینکه باقدرت و بااعتمادبه‌نفس راه بروید و پای‌تان را تند کنید، طوری که انگار جایی قرار دارید و باید کسانی را ببینید. زبان بدن‌تان در مجموع باید نشان بدهد فردی پرمشغله، فعال، بااعتمادبه‌نفس و تأثیرگذار هستید.
۲. قاطع و کامل دست بدهید
وقتی با کسی ملاقات می‌کنید، باید باقدرت، کامل و محکم دست بدهید. این حرکتِ آغازین تاحدی تعیین‌کننده‌ی موفقیت یا شکست مذاکره‌کننده است. وقتی با کسی دست می‌دهید، طرف مقابل می‌تواند از روی شیوه‌ی دست‌دادن‌تان حدس و گمان‌هایی بزند و شخصیت‌تان را بخواند. اگر قوی و محکم دست بدهید، به چشم طرف مقابلِ مذاکره، پذیرفتنی‌تر خواهید آمد و او به خرید محصول یا خدمات‌تان بیشتر راغب خواهد شد. مذاکره‌کنندگانی که شُل و بی‌دقت دست می‌دهند یا کسانی که نصفه‌نیمه فقط با انگشتان‌شان دست می‌دهند، تأثیر شخصیتی منفی از خود برجای می‌گذارند.
۳. در برخورد اول تأثیرگذار باشید
وقتی در جلسه‌ی مذاکره حاضر می‌شوید، دست‌تان را به‌منظور دست‌دادن جلو ببرید و درحالی‌که مستقیما به چشم طرف مقابل نگاه می‌کنید، سلام و احوال‌پرسی کنید. این طرز برخورد در ملاقات اول مانند ضربه‌ی آغازین در بازی فوتبال است. اگر این برخورد به‌طرز مناسبی انجام بگیرد، می‌توانید نتیجه‌ی بازی را طوری رقم بزنید که فروش موفقی داشته باشید.
بیشتر بخوانید: اشتباهات رایج کسب و کارها در برندسازی و موفقیت برند
۴. صاف و رو به طرف مقابل مذاکره بنشینید
طرز نشستن در مذاکرات فروش ممکن است در نتیجه‌ی مذاکره تأثیرگذار باشد. وقتی در جلسه‌ی مذاکره حضور پیدا می‌کنید، همیشه مستقیما رو به طرف مقابل بنشینید. هرگز نباید به پشتی صندلی لَم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانه‌ی بی‌خیالی است و به طرف مقابل القا می‌کند که اهمیت خاصی برای هدف مذاکره قائل نیستید. درعوض، صاف بنشینید و اندکی بدن‌تان را به‌سمت جلو متمایل کنید. در طول مذاکره باید از لحاظ جسمی و روحی کاملا حواس‌جمع باشید، درست مثل دونده‌ای که پشت خط شروع منتظر شنیدن صدای شلیک آغاز مسابقه است.
زبان بدنِ مذاکره‌کنندگانِ فروش می‌تواند طرف‌های مذاکره را تحت تأثیر قرار بدهد. اگر صاف و کمی متمایل به جلو بنشینید و به اطراف‌تان آگاه باشید، طرف مقابل را به روند مذاکره علاقه‌مندتر خواهید کرد. به‌این‌ترتیب با دقتی مضاعف به صحبت‌های‌تان گوش می‌کند و اصطلاحاً خیلی بیشتر در مذاکره مایه می‌گذارد. درواقع، طرف مقابل در ضمیر ناخودآگاه خود تصور خواهد کرد که گفته‌های شما بااهمیت و درخور توجه است. اما اگر در طول مذاکره‌ی فروش لَم بدهید و به‌قول‌معروف بی‌خیالی طی کنید، از بارِ توجه مخاطب‌تان کاسته خواهد شد.
۵. طرف مقابل مذاکره را به داشتن روحیه‌ای باز و پذیرا دعوت کنید
اگر نماینده‌ی حاضر در مذاکره‌ی فروش بر زبان بدن مسلط باشد و سرنخ‌های ارتباط غیرکلامی را به‌دست بیاورد، مطمئنا راحت‌تر می‌تواند طرف مقابل مذاکره را به‌راه بیاورد. مثلا اگر طرف مقابل دستبهسینه نشسته باشد، معمولا نشانه‌ی خوبی نیست. البته ممکن است طرف مقابل به‌خاطر اینکه احساس سرما می‌کند، دستبهسینه نشسته باشد، اما این طرز نشستن در بسیاری موارد ازجمله نشانه‌های غیرکلامیِ بی‌علاقگی به‌شمار می‌رود. خیلی اوقات، کسی که دستبهسینه می‌نشیند، در وضعیتی قرار دارد که ذهنش بسته است. دستبهسینه نشستن یکی از روش‌های غیرکلامیِ ناخودآگاه جهت مسدودنمودن اطلاعات ورودی است. وقتی طرف مقابل دستانش را از هم باز می‌کند، ذهنش نیز باز می‌شود.
بنابراین، مذاکره‌کننده‌ی فروش باید سعی کند طرف مقابل در حالتی قرار بگیرد که پذیرای اطلاعات ورودی باشد. برای اینکه طرف مقابل به حالت پذیرا دربیاید، مذاکره‌کننده می‌تواند جلسه را با چند پرسش آغاز کند. باز هم اگر طرف مقابل دستانش را از هم باز نکرد، مذاکره‌کننده باید بروشورها یا لیست قیمت‌ها را به دستش بدهد یا مثلا از او تقاضای کارت ویزیت کند یا بخواهد قیمت چیزی را محاسبه کند. خلاصه اینکه باید قوه‌ی ابتکار خود را به‌کار انداخت تا طرف مقابل مجاب شود باعلاقه و پذیرا به صحبت‌ها گوش بدهد.
۶. از زبان بدن مثبت استفاده کنید
انداختن یک پا روی پای دیگر همان پیامی را منتقل می‌کند که درمورد دستبهسینه نشستن گفتیم. این طرز نشستن نشان می‌دهد طرف مقابلِ مذاکره همه‌چیز را نمی‌گوید. اگر دیدید طرف مقابل مچ یکی از پاهایش را روی پای دیگرش قرار داده است، یعنی اینکه سعی دارد قسمتی از اطلاعات ضروری برای شما را بروز ندهد. خیلی اوقات ممکن است طرف مقابل زبان بدن‌تان را تقلید کند، پس زبان بدن‌تان را طوری تنظیم کنید که محصول یا خدمات‌تان به‌فروش برود.
دستبهسینه ننشینید و دستان‌تان را از هم باز کنید. همچنین هر دو پا را روی زمین بگذارید، یعنی مچ پا یا زانوی‌تان را روی پای دیگر قرار ندهید. به‌این‌ترتیب، اگر طرف مقابلِ مذاکره زبان بدن‌تان را تقلید کرد، نشانه‌های ارتباط کلامی مثبت را تقلید کرده است. دیگر اینکه بدن‌تان را اندکی رو به جلو متمایل کنید، صحبت‌های طرف مقابل را با دقت بشنوید، هرازگاهی سرتان را به نشانه‌ی تأیید تکان بدهید و مهم‌تر اینکه لبخند بزنید تا طرف مقابل نیز به انجام همین رفتارها ترغیب شود. با تکیه بر این استراتژی خواهید دید که طرف مقابل خیلی زود وارد بحث می‌شود، سؤال می‌پرسد و با حواس‌جمعی بیشتر به صحبت‌های‌تان گوش می‌کند.
با رعایت نکاتی که مرور کردیم، می‌توانید احتمال موفقیت‌تان را در مذاکرات فروش افزایش بدهید و حتی در زندگی‌تان نیز راحت‌تر به خواسته‌های‌تان برسید.
