استراتژی فروش چیست؟
اگر قصد موفقیت در حرفه و شغل خود را دارید و می خواهید محصولتان در بازار خیلی خوب به فروش برسد باید استراتژی فروش داشته باشید. استراتژی‌های موفق فروش، به تمرکز روی مشتریان هدف و ارتباط با آن‌ها از روش‌های معنادار و مرتبط کمک می‌کنند؛ بنابراین نمایندگان فروش باید بدانند که محصولات یا سرویس‌های آن‌ها به حل مشکلات مشتریان کمک می‌کند یا خیر. در صورت استفاده و به‌کارگیری یک استراتژی موفق، نیروهای فروش می‌توانند درزمانی مناسب، مشتریان صحیح را هدف قرار دهند.
اهمیت استراتژی فروش
برای برنامه‌ریزی و ساخت یک استراتژی موثر، باید به اهداف بلندمدت فروش نگاه کنید و هم یک آنالیز کامل از چرخه فروش کسب‌وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد فعال درزمینه فروش جلساتی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن‌ها وارد صحبت شوید.
پیاده‌سازی این تمرین‌ها به مالکان کسب‌وکارها و مدیران کمک خواهد کرد تا در مورد فواصل فروش، تغییرات فصلی و نیروهای ایجاد انگیزه برای تیم فروش، اطلاعاتی را به دست آورند.
بعد از ایجاد استراتژی‌های بلندمدت فروش بر پایه اهداف بلندمدت، مدیران فروش باید بر اساس استراتژی‌های بلندت مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را ایجاد کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش در بازه‌های زمانی کوتاه‌مدت را اندازه‌گیری کرد.
انواع
کسب‌وکارها معمولا، یک یا دو نوع از استراتژی فروش را در برنامه کلی خود بکار می‌گیرند: مستقیم و غیرمستقیم. بااستراتژی فروش مستقیم، نیروی‌های فروش، مستقیما با افراد در زمینه محصول گفتگو می‌کنند. آن‌ها تمامی جزئیات محصول را برای افراد توضیح داده و آن را با محصولات سایر برندها مقایسه می‌کنند. اصطلاح «فروش منفی» نیز به رویکرد فروش مستقیم اطلاق می‌شود؛ اما استراتژی فروش غیر مستقیم، تکنیکی ظریف‌تر است. در این روش، بدون ذکر نام و مشخصات، ویژگی‌ها و موارد مثبت یک محصول یا سرویس به مشتری نشان داده می‌شود. این استراتژی فروش پیچیده و پیشرفته، نیازمند تحقیق و تجزیه‌وتحلیل فراوان است.
اجزاء
علاوه بر استراتژی‌های مرکزی برای نیروهای فروش، یک استراتژی فروش موفق، شامل جایگذاری محصول، ترویج و توصیفات می‌شود. جایگذاری محصول و ترویج آن با استفاده از کانال‌های بازاریابی مختلف که این روزها وجود دارند، می‌توانند آگاهی از برند را افزایش دهند. شبکه‌های اجتماعی یکی از بهترین ابزارها برای این امر هستند. مالکان کسب‌وکارها و یا مدیران بازاریابی می‌توانند با استفاده موثر از این ابزارها، روزانه زمانی را به ارتباط با طرفداران و فالوئرهای خود در شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهند. توصیفات مشتری از یک محصول یا سرویس نیز می‌تواند بهترین رویکرد برای اعتبار دادن به یک کسب‌وکار کوچک یا محصول یا سرویس خاص باشد.
عملکرد
صرف‌نظر از اینکه یک کسب‌وکار از استراتژی فروش مستقیم یا غیرمستقیم و یا حتی ترکیبی از هردو استفاده می‌کند، مدیران فروش باید ازلحاظ تکنیکی با نیروهای فروش مذاکره کنند. کسب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قبلی، نیازمند دو رویکرد است. استراتژی فروش، مراحل و روش‌های لازم برای مشتریان در مراحل مختلف را مشخص می‌کند. مشتریان بالقوه به ارتباطی نیاز دارند که به‌گونه‌ای برند، محصول یا سرویس را برایشان معرفی کند و چگونگی حل مشکل آن‌ها را نیز نشان دهد. نوع ارتباط با مشتریان فعلی، باید جنبه‌ای شخصی‌تر به خود بگیرد و برای حفظ تعامل آن‌ها با کسب‌وکار، ویژگی‌ها و مزایای یک محصول یا سرویس، به روشی غیررسمی‌تر با آن‌ها در میان گذاشته شود. تخفیف‌های تبلیغاتی و ارجاعی می‌تواند مشتریان فعلی را وسوسه کند تا از محصولات یا سرویس‌ها استفاده کنند و آن را با دیگران نیز به اشتراک بگذارند.
ملاحظات
ایجاد یک استراتژی موفق فروش به داشتن دانش از بازار، آگاهی از فعالیت‌های رقبا، آگاهی از ترندهای روز و یک آنالیز جزءبه‌جزء نیازمند است. توصیه ما به کسب‌وکارهای کوچک که می‌خواهند استراتژی فروش بنویسند، این است که برای جلوگیری از ضررهای مالی و معنوی، یک مشاور کسب‌وکار حرفه‌ای را برای خود استخدام کنند تا در این مسیر، راهنمای آن‌ها باشد.
۵ نکته کلیدی برای موفقیت استراتژی فروش
در بالا، با استراتژی فروش و بخش‌های مختلف آن آشنا شدید؛ اما برای اینکه یک استراتژی فروش موفق داشته باشیم، چه نکات و ترفندهایی را باید بدانیم؟ فروش فرآیندی است که باید در هر زمان به آن متعهد باشید و نمی‌توانید مثلا فقط برای ۳۰ روز آن را اجرایی کنید. فروش، استقامت، انرژی و تمرکز می‌خواهد.
بازار هدف خود را مشخص کنید
مشخص کردن و شناسایی بازار هدف، برای موفقیت استراتژی‌های فروش، حیاتی است. شما قرار نیست با همه افراد کره زمین وارد معامله شوید و حتی اگر قرار باشد که این اتفاق بیفتد، باید از یک فضای محدودشده آغاز کنید؛ بدین معنی که برای آغاز فروش، باید روی نقطه‌های مشخصی تمرکز داشته باشید.
بعد از تعریف بازار هدف، یک لیست ایجاد کنید. این لیست باید به‌اندازه کافی بزرگ باشد که بتوان فرآیند مذکور را بارها و بارها تکرار کرد. اگر بازار هدف شما، بیش‌ازحد کوچک باشد، قطعا شانس موفقیت نیز کاهش می‌یابد و حتی ممکن است مجبور شوید که دو بازار هدف را باهم ادغام کنید.
ارتباط خود را گسترش دهید
بعد از تعریف بازار هدف و ساخت لیست، به شبکه ارتباطی خود مراجعه کرده و با افراد و سازمان‌های که می‌شناسید، ارتباط بگیرید. به یاد داشته باشید که شما فقط به دنبال معرفی هستید. همین! شما فرصتی می‌خواهید که با دیدگاه‌های افراد آشنا شوید.
بعد از ارتباط با افراد و سازمان‌های شناخته‌شده، حالا باید فهرستی از افرادی که با آن‌ها ارتباط ندارید را تهیه کنید. می‌توانید از راه ارسال معرفی‌نامه‌ها یا کارت‌پستال‌ها این کار را انجام دهید؛ یا حتی می‌توانید پا را فراتر بگذارید و مستقیما به آن‌ها تلفن کنید. اگر ترجیح می‌دهید که معرفی‌نامه یا کارت‌پستال بفرستید، حتما ذکر کنید که با آن‌ها تماس خواهید گرفت.
سؤالات خود را بشناسید
قبل از آغاز فرآیند فروش، یک لیست از سوالاتی که باید از مشتریان پرسیده شود را آماده کنید. این لیست فرصتی برای شماست تا مشتریان و کسانی که قرار است از محصول یا سرویس شما استفاده کنند را بشناسید و با نیازهای آن‌ها آشنا شوید. توجه داشته باشید که در اینجا نباید در مورد محصول یا سرویس خود، به‌هیچ‌عنوان صحبت کنید. فقط از آن‌ها سوال بپرسید. همین!
تحویل و ساخت
حالا زمان آن رسیده است تا به وعده‌های خود به مشتریان، جامه عمل بپوشانید؛ سپس مطمئن شوید که ارتباط خود با آن‌ها را به‌اندازه کافی محکم کرده‌اید. اگر زمانی را به ارتباط گرفتن با افراد اختصاص نمی‌دهید، قطعا نباید انتظار داشته باشید که آن‌ها به استفاده از محصول یا سرویس شما روی بیاورند. جریان اصلی فروش، تازه بعد از فروش محصول آغاز می‌شود.
مانیتور کردن
یکی از مهم‌ترین جنبه‌های موفقیت استراتژی‌های فروش، مانیتور و بررسی کردن فرآیندهاست. همان‌طور که طبق برنامه به‌پیش می‌روید، باید میزان پیشرفت یا پسرفت خود را تحت نظر داشته باشید. در روز اول هرماه، زمانی را به بازبینی فعالیت‌های ماه قبل اختصاص دهید و سوالات زیر را از خود بپرسید:
- چطور گذشت؟
- چه مواردی کارساز بودند؟
- چه مواردی کارساز نبودند؟
- آیا توانستم به میزان فروش دلخواه دست پیدا کنم؟
آگاهی از موارد کارساز و غیر کارساز می‌تواند فرصت بازبینی و تغییر فرآیند فروش را برای شما ایجاد کند. در این بازبینی‌ها، موارد غیر کارساز را تعمیر کرده و یا آن‌ها را کنار بگذارید. اگر توانستید به میزان فروش دلخواه دست پیدا کنید، جشن بگیرید و سپس برای ماه بعدی فروش آماده شوید. هدف چیست؟ برنامه چیست؟
و اگر نتوانستید به میزان فروش دلخواه دست‌یابید، مواردی که نیاز به تغییر دارند را مشخص کرده و آن‌ها را تغییر دهید. قرار نیست که اگر چند ماه متوالی در فروش با شکست مواجه شدید، این فرآیند را به‌طور کامل کنار بگذارید. به یادداشته باشید که شرکت کوکاکولا که اکنون بزرگ‌ترین فروشنده نوشابه در جهان است، در سال اولین تاسیس، تنها ۲۵ بطری به فروش رساند!
تکرار کنید
فرآیند فروش فرآیندی است که باید بارها و بارها تکرار شود. هرچه در فرآیند فروش بیشتر به‌پیش می‌روید، این فرآیند برایتان آسان‌تر شده و به اصطلاح، با فوت و فن آن بیشتر آشنا می‌شوید. اجرای استراتژی‌های فروش می‌تواند باعث حفظ تمرکز وموفقیت شما شود و حتی فرآیند فروش را نیز آسان‌تر می‌کند.
اگر در زمینه استراتژی فروش سوالی دارید، خوشحال می‌شویم که در بخش نظرات، پاسخگوی شما باشیم.
